IoTユースケース④ ー Appleに学ぶメーカーとサブスクリプション

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こんにちは、ビープラッツの石毛です。

先日9月12日にApple恒例の新作発表会がありました。

10周年の節目を迎えたiPhoneXなど、気合は入っているようでしたが、
事前のリーク合戦にも同様に火が付き、目新しい革新はなかったと受け取られているようです。発表直後のApple株価も値下がりしました。

一方で、今回は特にスティーブ・ジョブズへの敬意が表された発表会でした。
スティーブ・ジョブズシアターで行われた初めての発表であり、会の終わりでティム・クックが発した言葉「Steve will be proud of them」からも、彼が築いた最初のスマホの革命から、次の時代へ進む姿勢を強く示すメッセージが込められているようでした。

さて、今回のブログではサブスクリプションという視点から、Appleの取組について簡単にご紹介したいと思います。

Appleが変えたメーカーと顧客の関係性

メーカーは物を作り、販売します。
売上の考え方は単純に言うと、こうなります。

 ・製品の売上=単価 ✕ 個数

部品を仕入れて、組み立てて、売ること。メーカー決算のメイン構成どころです。
だからこそ「良い製品を作る」「競合より少しでも良いものを、安く」という考え方がまず第一になります。
そして一度製品が手元から離れれば、その製品は販売代理店、小売、利用者のものとなり、取引は完結します。それ以降の顧客との関係性はサポート業務の範疇になるかもしれません。

Appleがいわゆるメーカーと一線を画す理由は利用者の「会員化」に成功した点です。
Appleは2001年にiTunesをリリースすることで、Apple製品を使う利用者を「会員化」しました。
会員化することで得られる恩恵は、商品を売って終わりだったそれとは大きく異なります。

 ・製品の売上=単価 ✕ 個数

に加えて会員の製品/サービス利用状況に応じて下記の付加価値を提供できるようになりました。

 ・iPhone/iPad/Mac/Apple Watch 各製品利用者に対する有償サービスのレコメンド(iCloudなど)
 ・デジタルコンテンツの配信(Apple music、AppleTV)
 ・Apple payなどの付随サービス
 ・アプリマーケットプレース(Appleの会員管理によって担保された市場)
 
Appleと製品利用者は常に「繋がっていること」で、Appleはいつでも一利用者当たりの単価(≒Life Time Value)を向上する状態に身を置いていることになります。

2017年第3四半期のiPhoneの売上は4,102万6,000台、売上は248億4,600万ドル(約2.7兆円)、これに対し、各サブスクリプションサービスの売上高は72億6,600万ドル(約0.8兆円)です。

https://www.apple.com/newsroom/pdfs/Q3FY17DataSummary.pdf

iPhoneの売上高の約1/3に当たる収入を固定収入型のサービスで得ています。
会員化に成功したことでサービスを売りやすい状況になったこと、さらにはそこで積極的に魅力あるサービスを露出し続けることが非常に大きな意味を持つことがわかります。

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IoT時代にBplats®が目指す姿

「プラットフォームで会員を管理し、付加価値サービスを販売しやすい状態を作る。」

こういった括りで見ると、継続課金プラットフォームを提供している私たちの考え方と通じるものがあります。
現在展開しているプラットフォームBplats® Platform EditionはIoT時代を見据えた仕組みであり、IoTサービスは即ち継続的なお客様の管理(≒会員管理/サブスクリプション管理)と親和性が高いからです。

ただ、IoTサービスを広く販売したいと考える皆さまと接する機会の多い私たちが感じたことは、サービスを一企業で完結することが決して大事なことではなく、「企業と企業がつながることの必要性」でした。

ビープラッツの新しいプラットフォーム

一企業がAppleを目指すことは難しいかもしれません。
ハード、ソフト、クラウド、デジタルコンテンツ、マーケットプレース、会員サポート、決済を一手に担うことは非現実的です。
私たちは、各企業が得意分野を持ち寄りながら「つながる」ことでIoT時代のサブスクリプション管理を実現しようと考えています。

例えばスマートホームのIoTサービスを利用者まで届けたいのなら、、、

 ①デバイスメーカー(センサー、カメラ、赤外線)
 ②クラウド/通信サービス事業者
 ③サービス企画事業者(◯◯ホームサービスなどと銘打ってサービスとして完成させる人)
 ④サービス販売代理店、契約窓口
 ⑤利用者

5つの役割が出てきます。Appleは①~④までを自社で担いますが(④に関しては通信キャリア含む)、通常は1役割につき1主体です。

この時、本来ならば⑤の利用者からスマートホームの利用料に応じた料金を月額で回収していく仕組みが望ましいですが、現実的には不可能かもしれません。そこにはサービスの利用規約、値付けの根拠、契約主体、通信/クラウドの料金計算の煩雑さなど厄介な障害が立ちはだかるからです。一つ一つ突き詰めると切りがないです。

Bplats® Platform Editionはそんなところに目をつけてみました。
各アクターにBplats®をご利用頂くことで、柔軟に契約を繋ぎ、複雑な料金計算をカバーし、利用者が使いたいようにサービスを使う環境を実現します。
Appleが利用者を会員として繋いでいたように、各企業がスマートホームサービスという事業体の中で連携しながら、利用者ともつながっていく状況を実現したいと考えています。

IoT時代に必要なサブスクリプション管理を考えて生まれたプラットフォーム「Bplats® Platform Edition」。
少しでもご興味お持ちいただいた方、ぜひお話させて下さい!

以  上

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