都度課金と継続課金の違い

2011年5月19日

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ビープラッツの篠崎です。

今回は都度課金と継続課金の違いについて。

≪継続課金モデルの特性:売上の下支えについて≫
都度課金モデルと継続課金で販売管理費と売上をグラフにしてみました。

条件は、両方とも

◇お客様からの購入やお申込みを1回受付けたら100円の売上
◇100円の売上に対する販管費はどちらも半分(50円)かかる

という前提の絵です。

グラフのスケールが異なるため、若干分かりづらいところがあるかもしれませんが、

前者は、継続して、毎月1個100円のモノが売れるケース。
後者は、継続して、毎月1口100円のサービスのお申込みがあるケースです。

単純に書けば、この絵の通り、売上に対してかかる販管費の率は同じであっても、時間の経過とともに、顧客が継続してサービスを利用し続けてくれる限り、獲得収益には大きな差が現れます。
単に、継続性があるかどうかの違いなんですが、、、。

突っ込みどころとして、都度課金においては;
・100円のモノを売るのに50円もかけない!とか、
・月100円のサービスと同等のモノを売る場合は、1000円くらいに値付けする!
とか・・・。
継続課金モデルにおいては;
・解約率を見ていないこと
など、諸条件を細かく決めていくと、多々あるわけですが、
継続課金のほうも契約者に対してずっと定額の販管費が伴う前提の絵になったりしてますので、実態としてはサービス利用者への販管費は時間の経過とともに低減することを差し引いたり、、、などなど。

あくまでも、シンプルにしてみたら、という前提の絵だ、ということでご了承ください。

大きな違いは、継続モデルは売上のベースを下支えしていき、
時間の経過とともに、スケールしていくことだ、と思います。
半年後とか1年後とか2年後の経過後は、この格差は拡大します。

この売上の下支え特性がまさに、みなさんがサービスモデルを志向される理由だと思います。クラウドしかり、SaaSしかり、ソーシャルゲームしかり、携帯電話キャリアやISPさんしかり。

≪では、継続課金モデル=サービス事業者へ変わるには≫
ここまでとても楽観的に書きましたが、従来の売切モデルの事業者が、サービス事業者へ変貌をとげるには、どのような対応が求められるでしょうか。

(1)販売管理の違い
売切りモデル事業者の方がと継続モデル=サービス事業者へ変貌を遂げるために、1つクリアしなければならない点を挙げるとすると、顧客との関係や商品(サービス)の管理の仕方が挙げられると思います。

主として次の4点に対応する必要が出てきます。

a.当たり前ですが、提供するサービスの期間を管理すること

b.提供するサービスの使用状況や利用実績に応じて顧客への請求金額、会計処理(売上計上)を連動させること(従量制の場合)
c.見積、会計処理(売上計上)、請求、入金確認が継続すること。また、これらはb.に応じて変動し続けること
d.再販の場合は、a.~c.を販売パートナとの関係と共に管理する必要のあること
(卸売り条件(仕入を行う事業者の場合は仕入条件)や報奨金を連動させること)

a.~d.を見ると、従来の売切りモデルの販売管理より、さらに複雑になることがわかります。
・サービス提供にはいつから開始するか、といつ終わるかなどの時間の概念が含まれるようになること
・また、継続した取引関係に従量などの変動条件が含まれると、その期間内における変動条件も管理する必要があり
・また、商流の階層概念が入るとこれらの階層間の変動にも対応する必要がでてきます。

顧客との継続した関係を管理する、と言葉では簡単に表現できますが、これを業務管理面やシステム対応面から考えると、サービス事業者になるには様々な準備や対応が求められます。

ちょっと、今回のエントリーでは、長くなりましたのでこのあたりまでで。

次回にa.~d.の詳しくを書いてみたいと思います。

では

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