価格設定戦略について

ビープラッツの篠崎です。

当社のクライアントへのご提案前の段階で、まだ商談を始めたばかりのフェーズであっても、Bシリーズの利用条件(サービス価格)についてご質問頂くことがあります。


実は、Bシリーズにはサービスの価格表についてのご用意はありません。
なぜか。

Bシリーズのサービス企画段階では、様々な側面からサービスの価格案を検討しました。

様々検討し、価格案を出してみて社長の藤田とも喧々諤々しましたが、サービス価格は結局決められませんでした。というのも、価格を決定することによるメリットとデメリットを考えた場合、決定することに大きなデメリットがあると考えたためです。

今は、提案先のクライアント毎にご相談の上でご提案条件を提示しています。


サービス価格を決めるにあたっては、以下のような検討するべきポイントを考慮し、結果として、当社は価格を決めませんでした。

そのポイントは;

1.ターゲット

誰に売りたいか、です。サービス価格を決めたら、この条件に合うクライアントには良いですが、合致しないクライアントも生じます。
価格を決めるメリットには、「採用条件が分かりやすくなる」というメリットが生まれる半面、ある特定のターゲットクライアントには条件が合うも、他では安すぎる、高すぎるなどが生じるリスクも伴います。
価格を決定してしまったが故に、利用頂けたかもしれない潜在顧客を自ら捨ててしまうといったことも考えられます。
サービスを利用する価値が顧客に応じて変動する場合は、顧客を区分してサービスを用意し、それぞれの価格を決定してもいいかもしれませんが、当社は今のところこれを選択していません。
提供先のターゲットを絞りたくないのが理由です。
例:
・個人商店と一般企業での採用成果や利用価値が異なる
・サービス事業者の事業規模に応じて、利用価値は異なること
など

2.コストベースの価格
・当社がクライアントに提供するシステムの開発費や運営費をベースとし、これに一定額の利益を乗せた価格
など。
これももちろん、提供価格を決定する際には考慮しますが、当社のコストとクライアントが享受する価値はイコールではありませんので、あくまで参考にする程度です。

3.競合を意識した実勢ベースの価格
(1)一般的な販売管理システムの価格との比較
既製品のライセンス料やこれらのシステム取得と運営費用など
(2)類似の業務代行サービス
例えば、決済代行サービス自体のコストや、請求書の印字や葉書、封書などによる郵送業務を提供するBPOサービスなどのように1件の請求に**円など。
(1)については、当社のBシリーズのサービスは、サービス運営事業者としての販売管理を実現するのみならず、サービス利用者のポータルや、webサービスであればこれらのログイン連携やサービス提供事業者のサイト内でのサービス提供などを実現するAPI連携、サービス申し込みサイト自体のストアフロントなど、一般的な販売管理システムの価値とは大きな違いがあると考えています。
また(2)についても、当社はBPO(業務代行)を提供することが価値や強みではなく、あくまでサービス運営自体を円滑にしたり、サービス化自体を実現、支援する仕組み(機能をサービスとして)を提供することが価値であると考えていますので、これらのBPOサービスとは根本的に異なるものと考えています。

では、当社は何を以て、サービス提供条件を決定しているかですが、
実は、この競合を意識した場合の条件として、3つ目のポイントがあります。
クライアントのオプションとしては、
(3)自社でサービス(月額課金や継続課金、従量課金)を販売管理するシステムを内製すること
があります。
「サービスの申し込みサイトを用意し」
「ユーザ向けポータル(契約確認サイト)を用意し」
「提供するサービスの販売管理を行えるシステムを作ること」
などです。

ご提案先のクライアントのご質問で、「ビープラッツさんの競合は?」
とご質問頂くことがありますが、
「御社が内製をご判断することです」
とお答えすることとしています。

この回答がまさに、当社が提供する価値を示せているものだと思っています。

実態としては、当社はBシリーズを提供しているわけではありません。

クラウドやSaaS、この他*** as a Serviceと言える月額課金や従量課金などでサービスを提供する事業者が、これらの申し込み受付や販売管理を行うための、
「システムを開発しないこと」
「作ったシステムを保守などで面倒見続けないこと」
を提供できることが、当社が提供できるものの本質です。
もっと言えば、これらの
「サービスの販売管理を行うためのシステム開発」や
「作った販売管理システムの保守」
自体は、サービス事業者の強みを発揮する部分ではなく、
必要に迫られて取り組まなければならないノンコアなこと。
サービス事業者においては、もっとダイレクトにサービスの収益に結び付くコアな業務にフォーカスするべきです。
サービスの品質を高めることや、使い勝手の良い機能を提供することなど、
エンドユーザに目を向けた活動に集中して頂くことが、当社の意義だと思っています。

このため、クライアントへのご提供条件は、
これらの「内製システムの開発と保守コスト」から考えて、
クライアントが「作らない」と決めて頂ける条件でご提案させて頂いています。
これこそが当社のBシリーズの提供価格条件です。
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